我最穷的那些年到身家百万的经历（转）

茶马古道

2007年10月17日星期三晴
　　这几天，我都在反复斟酌桥架厂的事情。
　　首先，我得想一下我接过来后亏损的几率有多大。
　　因为钢材涨价的因素，赵均的厂现在基本没啥利润。如果我接手过来，客户量没有变化，那么我每月将至少净亏两万元。因为赵均每月收取的两万块钱我得给他。
　　也就是说，我接手过来肯定是亏损。如果要不亏损，得满足两个条件：一是钢材价格回落；二是拓展新客户。
　　钢材的价格走势我把握不准，但新客户的拓展我还是有点儿信心的，不过这不是三两天可以搞定的。
　　所以，尽管我对赵均出让的桥架厂很动心，但从利润的角度来讲，我得放弃。
　　但是，我真的想接下赵均这个厂。按我和赵均的约定，我前期大概只需投入几万块钱的流动资金，就可以拥有一个几十万元的厂，这对我来说诱惑比较大。
　　我想赌一把。一是赌钢材价格在短期内回落。现在钢材的价格比两个月前高了一倍多，这是不正常的。假如钢材价格能降1/3，按赵均目前手上的客户量，每月应该还有两三万块钱的盈余。二是赌我能在半年内扩大桥架的销量。我想即便钢材的价格不回落，只要销量增大了，利润还是有的。因为销量增加了，但工厂的管理费用却增加不了多少，这样利润就出来了。
　　如果这两样都赌不到，基本我就死定了。
　　前者靠运气，后者靠自己。运气不去管，我能够把握的，只有自己。

茶马古道

这是个大事，我有些吃不准，昨天便想给毛梅打个电话，问问她的意见。
　　毛梅的电话却先来了，说要请我吃饭。
　　我说：“发财啦？这么大方。”
　　毛梅说：“我哪次待你刻薄过呀？都快把你当祖宗了。”
　　这话听着受用，却也让我颇费思量。
　　近些时间以来，毛梅总是明里暗里说些让我费解的话，仿佛在暗示什么。
　　暗示什么呢？暗示她看上我了？
　　每次想到这些，我都觉得我是自作多情。毛梅，不是一般人配得上的。
　　到了约好的地点，毛梅已经点好了菜，并且要了一瓶红酒。
　　我说：“有什么好事要庆祝吗？”
　　毛梅抿嘴笑了一下，示意我坐下。
　　毛梅和我碰了一下杯，喝了一口酒，眼睛看着窗外，似乎有些心神不定。
　　本来我想和她商量一下我接手赵均桥架厂的事情，见她状态不好，便忍住没说。
　　毛梅突然问我：“你是真笨呢还是假笨？”
　　我愣了一下，没回过神来。
　　我问：“你是指哪方面？”
　　毛梅摇摇头，问我道：“你会和周媛离婚吗？”
　　我说：“她要离，我不想离，正在努力争取她的宽大。”
　　毛梅说：“你就这么舍不得她？”
　　我说：“你啥意思啊？你不是说周媛是个好女人，要我好好珍惜吗？”
　　毛梅说：“那是以前，现在我改主意了。”
　　我说：“我也改主意了，以前我还真不想珍惜，现在想珍惜了。”
　　毛梅哽了一下，顿了顿，突然说：“你离婚吧，我跟你。”
　　我差点儿没被一口酒噎死。
　　我故作轻松，说：“毛梅啊，我可正经告诉你啊，你这可是第三者插足啊，破坏别人家庭幸福，你知道吗？”
　　毛梅奚落我：“你幸福吗？如果你幸福，你为啥无家可归，和我坐在这里喝闷酒？”
　　我说：“这不是黎明前的黑暗吗？幸福生活来临之前，总是有那么一点点阵痛的。”
　　毛梅突然咆哮起来：“***的少跟我装蒜！这段时间我想清楚了，咱俩最合适，搁哪儿都合适。”
　　我定定地看着她，确信她不是开玩笑。
　　我往酒杯里倒了一点儿酒，端起来轻轻呷了一口。醇厚的酒液从舌尖开始，慢慢地滑向喉咙。
　　平心而论，毛梅睿智，看事情透彻，做事干净利落，并且我和毛梅的认识是在我最困难的时候，她没有嫌弃我，仍然愿意和我交往。如果我能和这样的女人生活在一起，对我的生意和人生都有特别大的帮助。
　　作为男人，能有毛梅这样的女人垂青，是荣幸的。但是，我的确没有任何思想准备来承受这样一份突然降临的幸福，我得冷静。
　　毛梅是很优秀，可是，我和周媛还没有离婚。再说，我也不想离婚。
　　我想要一个完整的家，也想要一个原装的家。老婆是原配的，儿子是我和老婆亲生的，这才是我想要的家。
　　曾经，我并不太珍惜我和周媛的婚姻生活。我总觉得周媛对我们的婚姻生活缺乏奉献精神，眼里只有她自己。但自从我那次收到周媛的短信后，我发现我错了，周媛同样在默默地承受着我的困难。她在明知我整天混日子的情况下不戳穿我，仍然给我留面子，并仍然愿意和我生活在一起。这种精神，堪称伟大。我怎么能舍弃这样的女人呢？我又有什么资格舍弃这样的女人呢？
　　足足有十分钟，我们都没说话，都在等待对方开口。
　　终于，我艰难地说：“毛梅，你听我说，你知道，我实际上配不上你，我很有压力。”
　　毛梅说：“我就知道你会这么说。我只要你一句话，愿意，还是不愿意？”

茶马古道

我感到一种无形的压力向我袭来。我肯定不能说不愿意，毛梅作为女人，能主动向我坦承她的心事，假如我说不愿意，肯定会伤她的自尊。但我也不能说愿意，毕竟，我和周媛还没有离婚。即便是我和周媛离婚了，我就真的愿意和毛梅在一起吗？这个问题我真的从来没想过。
　　我说：“毛梅你给我一点儿时间好吗？这个，我觉得，稍微有些突然。”
　　毛梅苦笑着说：“看来我是唐突了。”
　　我说：“不是，是我。我得解决我的问题，是吧？这个，要不，稍微给我点儿时间。”
　　我记不清怎样和毛梅分的手，只觉得头有些大，有一点儿眩晕，更多的是压抑。
　　我回到出租房，躺在床上睡不着觉，脑子里交替出现周媛和毛梅的影子。最终，周媛的影子全面压过了毛梅，在我脑子里定格。
　　我披衣起床，找出纸笔，给周媛写了一封信。
　　这是我第一次给周媛写信，我想求得她的谅解，我不想失去她。
　　我在信中回忆了我们以前相处的种种细节，坦承了我以前的种种不是，深刻地剖析了我内心的困惑和苦闷。我告诉她，世界在变，我也在变，只是我对她的忠诚没有变。
　　今早，我用特快专递的形式寄出了这封信。
　　我不知道周媛收到这封信后会给我带来什么样的结果，但是至少，我向她传递了我的态度。

茶马古道

2007年10月20日星期六晴
　　我不得不把感情的事搁在一边，把精力转到和赵均之间的事情上来，因为这关系到我能不能迅速发展起来的大计。
　　经过几天的思考，我决心赌一把，以分期付款的形式盘下赵均的桥架厂。
　　当我把考虑的结果告诉弟弟的时候，遭到了他的强烈反对。他的理由很简单：“现在门市的生意还可以，只要我们不折腾，细心维护好客户，一年挣个几十万还是不成问题的。万一桥架厂搞亏了，我们又得回到从前。”
　　我对弟弟说：“生意是守不住的。我们采取守势，但别人在发展，在不断地拓展客户。如果这样，我们的生意迟早会面临被蚕食的危险。所以我们得想办法，实行几头并进。如果成功了，我们抗风险的能力就增强了。”
　　弟弟死活不干，他甚至说如果我一意孤行，要去搞什么桥架厂的话，他就和我分家。
　　我耐心地给弟弟做工作，希望得到他的支持。但弟弟反正就一个意见：不干。
　　我转而给小玉做工作，小玉却来个不做声。
　　我见弟弟不支持，也犯了蛮，说：“我已经定了，非搞不可，如果你要分家就分吧！”
　　弟弟见我态度坚决，只好妥协下来，但提出他想先买一套房子。一是用于他和小玉结婚，另外也有留后路的意思。怕我把钱亏了，最后好歹还能剩一套房子。
　　我说：“这没问题，房子早晚都得买。趁我们现在账上有点儿钱，买了也无妨。”

茶马古道

2007年10月21日星期日晴
　　弟弟早看好了一套两居室的二手房，见我同意他买房，今天就把钱取出来去交了房款。这样账上就只有十来万块钱的资金了。门市周转需要十几万的资金，外面还有一些应收款。实际上用于我盘下赵均桥架厂的资金，弟弟只给了我五万来块钱。
　　弟弟说：“你不是分期付款吗？如果你投的钱多了，那与全款买下有什么区别？”
　　我无言地笑了。弟弟并非计较钱，而是他穷怕了，怕把辛辛苦苦挣来的钱亏掉。
07年11月2日星期五多云
　　很快，我和赵均签订了分期付款购买桥架厂的合同。我决心用弟弟给我预算的五万块钱来搏一个更好的未来。
　　我把公司全权交给弟弟打理。对他和小玉只有一个要求，就是每天把门市的销售情况形成文字给我，并总结当天的成败得失。当天的事情，决不拖到第二天。
　　弟弟说不形成文字他一样清楚当天的情况。
　　我说不一样，看在眼里和写在纸上是有区别的。记录的时候，你会重新思考一遍，有些闪光的东西就是在思考当中发现的。
　　我让弟弟准备了五万块钱，三万块钱打到赵均的卡上，另两万块钱作为我的备用金。
　　我就这样两手空空地进驻了桥架厂。
　　赵均的桥架厂有十几个职工。三个业务员，一个会计，一个出纳，其他的都是工人。
　　赵均和我举办了一个简单的交接仪式。他召集全厂的员工，告诉大家，从现在开始我是这里的老板，以后他们的工资将由我来发放。
　　十几个员工看着他们的新老板，脸上的表情很复杂。
　　我觉得我必须说点什么，想了想，说了几句话。
　　第一句话是“涛声依旧”。
　　我说：“既然大家能跟着赵均干这么长时间，说明了赵均的人格魅力，也说明赵均以前的管理模式和福利政策是大家认可了的。那么，一切照旧。”
　　第二句话是“共同致富”。我说：“赵均知道我的底细，我是穷过来的人，现在也不富有。我没有想过做多大的事业，我只想和大家一起多挣点儿钱，改善一下生活质量。”
　　有个员工想带头鼓掌，我摆了摆手，宣布大家各就各位，像以前一样干工作就可以了。
　　交接仪式结束，我和赵均回到他曾经的办公室。
　　办公室打扫得很干净，靠里摆放着一组沙发。靠门的那边，一张办公桌上整齐地码放着各类资料。办公桌后面，椅子静静地候着它的新主人。
　　我和赵均在沙发上落座。我想起身给赵均泡一杯茶，但我不想在赵均面前马上表现出主人的样子。
　　赵均熟门熟路地泡了两杯茶，一杯搁我面前，一杯自己端着。
　　“从现在开始，这里就是你的了。我是客人了。”赵均说。
　　我说：“都是你关照我，信任我，把这么好的机会留给我。我一定会信守承诺，按时付款给你。”
　　赵均叹了一口气，突然伤感起来。他说：“你知道吗？这个厂我搞了快五年了。这五年来，我离开这个厂最长的时间不超过三天，其他时间基本上都守在这个厂里。现在，我要和它说再见了。想来，心里还真有点舍不得。”
　　我说：“你是另有发展，是告别旧社会，迎来新世界。”
　　赵均苦笑了一下，说：“你小子真不简单啊。去年你还在工地上当民工，短短一年多的时间，你开起了公司，开上了轿车，还把我的厂给吞了。”
　　我说：“赵均，说实话，我能有今天，全靠你给我的支持。如果不是我们之间有了那一次合作，说不定我现在还在工地当民工呢。”
　　赵均说：“那也不一定，是你自己把握机会的能力强。”
　　闲聊了一阵，赵均要走了，我送他出厂门。在门口，有几个职工看见赵均离开，纷纷过来告别。在走出厂门的一刹那，我看见赵均眼里有泪。
　　坐在椅子上，我把手放在桌子上用力一撑，大班椅旋了一个圈儿——这椅子坐着还*啊。
　　接着，压力就从脑子里钻了出来。
　　一个月后，我得再付给赵均两万块钱。而我手里，现在只剩下两万。

茶马古道

我算了算，加上工资、水电及其他日常开支，我必须在一个月内挣来8万元的毛利，才能维持工厂的正常运转。
　　要赚8万元的毛利，按现在的利润率，至少得销售30万元的桥架。那么，我本月的目标，就是卖30万元的桥架出去。
　　而要生产价值30万元的桥架，得购买二十多万元的钢板。
　　可是钱呢？
　　按照我和赵均的约定，赵均走的时候已经带走了所有的现金。外面有十几万元的应收款，应付款也有十几万元，应收应付刚好持平。
　　好在赵均还有一些库存的钢板。我现在的首要目标，是把钢板变成桥架再卖出去。
　　我把业务部的员工叫来开了一个会，就一个主题：催收应收款。我把这十几万元的应收款分成三大块，安排三个业务人员各负责一块。除去合同约定的付款期限未到的之外，其他的必须在十天之内收回来。凡是十天之内应收款回笼多的，奖励2000块钱；第二名奖励1000块；第三名罚款500块。
　　业务员小周说：“有些应收款都拖好几个月了。你现在要我们十天之内收回来，怕是神仙也难办到啊。”
　　我说：“我知道，所以还有一个政策给你们。你们给客户讲，如果现在付款，一律只收90%；逾期十天不付的，就没有这个优惠条件。你们可以把这个政策带给客户。10%已经不少了，我想他们会心动的。”
　　三个业务员见我出台了这么一个政策，都觉得快速回笼资金的可能性要大一些。小周说：“不如这样，让客户单位中说话比较管用的人帮忙催收货款，然后我们把这10%付给帮了我们忙的人，效果可能比把这10%让给客户单位效果还好些。”
　　我笑着说：“你想的这个点子可够毒的。不过我不管过程，只要结果。你们怎么收回这个钱，那是你们的事情。另外，有好办法一定要给其他兄弟说，不准吃独食啊。”
　　给业务员开了会，我又把财务小孙叫过来。我把两万块钱拿给她，问：“两万块钱维持一个月的生产，够不够？”
　　她说：“不含工资差不多够了。”
　　我问她：“财务上目前的主要压力在哪里？”
　　她说：“主要是供货商经常来要钱。以前赊了一些供货商的钢材，到了付款时间却没有付给人家，都来闹了几次了。搞得我见人来收款就躲。”
　　我说：“没事，凡是来找我们收款的，你大大方方接待，理直气壮地告诉他们，工厂现在签了几个大合同，所有的资金都要为这几个合同服务，等我们的资金宽松了，我们会主动通知他们。”
　　小孙说：“这行吗？”
　　我说：“行。一般的供货商是赊富不赊穷，听说你有几个大合同，巴不得和你搞好关系，好多和你做点儿生意的；如果听说你生意不行，一分钱都怕赊给你。”
　　见小孙犹豫，我又说：“对于有些非收钱不可的供货商，你叫他来找我就行。”
　　接下来，我又分别找了车间的工人，了解他们的思想状况，帮助他们想办法克服工作当中的困难。
　　这个桥架厂的成败，一月之内将见分晓。

茶马古道

07年11月4日星期日晴
　　劳累了一天，我回到了租住房。冷锅冷灶的，一点儿生气都没有。房间本来不大，但我却感到空荡荡的，轻轻地咳嗽一声，似乎就能听到回音。
　　我拿起水瓶摇了摇，水瓶里没水，记得有好几天都没有烧水了。
　　我还没吃晚饭。我想自己煮点儿面条吃，插好电炉，却发现没有面条了。
　　我在床沿上坐了下来，心里盘算着是到面馆去吃一碗面条，还是去买面条回来自己煮。
　　这时，仿佛听见有人轻轻敲门。我坐在床上没有动，自从弟弟搬到小玉那里去住之后，这里就没人来过。
　　敲门声执著地响着，我沮丧地站起来，大约是有人走错了吧？
　　我拉开门，脑袋“嗡”了一下。
　　周媛和儿子站在门外。
　　我揉了揉眼睛，没错，就是他们。
　　儿子一下就扑了上来，亲热地叫着爸爸。我一下抱起儿子，用胡须扎他嫩嫩的脸蛋，直把他扎得嗷嗷叫。
　　大半年没见到儿子了。儿子长高了点，也敦实了些，但他依然认得他爸爸，一点儿生疏感都没有。
　　我转过脸看着周媛，她却径直走进屋里，在床沿坐了下来。
　　我抱着儿子坐在另一边，不知道怎么开口。
　　“不欢迎嗦？不欢迎我马上走。”周媛突然说。
　　我说：“哪里哪里？请都请不来呢。”
　　“你怎么知道我住这里？”我问周媛。
　　周媛说：“你那信上不是有地址吗？”
　　我恍然大悟，敢情周媛是顺着信封上的地址找来的。可是她怎么会突然来找我呢？我有些疑惑不安。
　　我说：“屋里没水。你们坐一下，我去买点水来。”
　　周媛说：“就知道你懒，连水都不会烧，我自己带了水来。”
　　她打开随身带的那个包，拿出一个水杯。水杯有些眼熟，仔细一看，原来这是我以前常用的那个。里面装满了水，还放了一些*。
　　我感到一丝温暖，拿过来轻轻喝了一口，*的清香顿时在嘴里弥漫。看来我写的那封信起了作用，周媛是和我讲和来的。
　　想到这儿，我心情顿时轻松下来。我嬉笑着问她：“你来该不是给我带坏消息的吧？”
　　周媛黑着脸说：“这对你来说的确是个坏消息。我三十多岁的女人了，你说不要就不要，今后我嫁谁去？告诉你，这辈子你休想甩了我，我做鬼也要缠着你。”
　　我大喜，笑着说：“欢迎你来纠缠。”
　　周媛看起来精神不错。我知道她的性格：只要她思想上的结打开了，天大的事就像没发生过一样；如果思想上的结没打开，一点儿小事能让她愁出大事来。
　　我说：“你们吃饭没有？我还没，要不我们一起出去吃饭？”
　　周媛说：“我们在哪儿吃啊？这鬼地方一点儿都不好找，转了半天，才找到这里。”
　　我说：“笨啊，打电话给我，我去接你啊。”
　　周媛说：“我就是要搞突然袭击，看你这里还藏着哪个女人。”
　　我一本正经地说：“哎，你来得不巧，有个美女刚走。你要是早来一步，你们说不定还能交个朋友，拜个姐妹呢。”
　　周媛说：“你少臭美，要是真有美女在这里，我这黄脸婆也不是好对付的。”
　　看着周媛一本正经的样子，我不由地笑了。

茶马古道

07年11月5日星期一晴
　　对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。
　　周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬出来住不习惯。”
　　周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”
　　我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”
　　周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。

茶马古道

2007年11月19日星期一晴
　　这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的琐碎中扩散。
　　同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。
　　半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。
　　账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。
　　小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”
　　小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。
　　我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”
　　小孙不情愿地去了。
　　下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。
　　我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。
　　我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”
　　业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”
　　小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。
　　我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20%，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”
　　小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20%销售，能撑多久啊？”
　　小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”
　　我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”
　　大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”
　　我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”
　　顿了顿，我说：“我的想法是这样的：第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”

茶马古道

我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”
　　听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。
　　最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”
　　业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20%和支架上涨40%，我们的总体利润下降了多少？”
　　小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”
　　我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”
　　小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10%左右。”
　　我说：“那意味着我们还是有利润的？”
　　小孙点点头。
　　我说：“行，这在我预想范围之内。”

茶马古道

2007年12月18日星期二晴
　　由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。
　　我乐得客户有这样的误会。
　　一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。
　　但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。
　　销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。
　　我开始找钢材供应商谈判。
　　钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。
　　通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。
　　这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。
　　收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。
　　我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”
　　于是，我和老钱见了面。
　　我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%，不管钢材涨跌，始终低5%。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两个月的账期，滚动结账。”
　　老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”
　　我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”
　　老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”
　　我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”
　　回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。
　　至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？

茶马古道

08年4月20日星期一多云
　　有了供应商的价格支持，我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱，我还小有盈余。
　　我开始酝酿涨价。
　　降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨，然后桥架就涨价的理由太简单了，我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。
　　正当我为怎样涨价费神的时候，钢材价格降了。
　　钢材价格一降，其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响，我们仍然占有相对主动的地位，销量并没受到多大的影响，相反，利润却增加了不少。
　　我的心情渐渐舒畅起来，突然想起应该去找找毛梅。
　　这段时间以来，毛梅给我打了不少电话，约我见面，我因忙于桥架厂的事务，又怕周媛产生误会，所以一直避而不见。
　　后来毛梅就没有再给我打电话了，我想她一定是生气了。
　　但我应该给毛梅一个明确的答复，不能再让她把心思花在我身上了。我给毛梅打了个电话，但毛梅的手机却关机了。
　　这可是个新鲜事了，毛梅的手机好像从来不关机的。
　　我没在意，大约是她手机没电了吧。
　　第二天，我再给毛梅的手机打电话，还是关机，我有些奇怪。接下来，连续好几天，毛梅的手机都处于关机状态。
　　我有一丝不祥的预感，忙打电话给张鹏。张鹏闪烁其词，他说：“我也不知道啊，这段时间我一直在外面出差。”
　　毛梅一定是出事了。
　　在一栋写字楼的八楼，我找到了毛梅的公司。
　　毛梅的公司规模不小，大约三百平方米的办公室。但里面除了几个值班的小姑娘，空荡荡的，没有其他人。
　　我说：“我找你们毛总。”
　　坐在前台的小姐头也不抬地说：“毛总不在。”
　　我说：“她到哪里去了？我是她朋友。”
　　那小姐不耐烦地说：“给你说了，她不在。”
　　我说：“毛梅到底出了啥事？你跟我说，我们好想办法帮她呀。”
　　那小姐这才抬起头来，问：“你们是啥朋友啊？”
　　我一下犯了难，支吾着说：“就是那种很好很好的朋友。有点儿像那什么，但又不是那什么。”
　　那小姐勉强挤出一丝笑容，说：“毛总进班房了。”
　　我大吃一惊，怎么可能呢？以毛梅的睿智，她怎么可能干违法的事情呢？
　　小姐见我是诚心关心毛梅，便悄悄对我说：“我们有一个客户叫周仲，一直打毛总的主意，毛总不干。有一天周仲用强，毛总一怒之下拿刀捅了他。周仲重伤，小命都差点儿丢了。周仲的朋友报了案，**就把毛总抓走了。”
　　“这个杂种！”我咆哮着说。
　　我问：“你知道毛梅现在在哪里吗？我想去看看她。”
　　那小姐走进里面的办公区，和一个人嘀嘀咕咕商量了一下，才把毛梅的关押地址告诉了我。
　　我驱车赶往看守所，但因为案子没结，看守所不让见人。
　　我费尽周折，说尽好话，最后以给毛梅送生活用品的名义，才进入看守所。
　　在看守所的会见室里，毛梅看到我的那一刹那，眼泪喷涌而出。
　　我和她隔着一张桌子坐下来，一时无言。
　　“你都知道了？”毛梅含着眼泪问。
　　她的情绪平静了些。
　　我点点头，说：“你不要担心，你是正当防卫，很快就会出去的。”
　　“我现在是个犯人，你会看得起我吗？”毛梅问。
　　我摇摇头，我说：“你是一个刚烈的女子。我非但不会看不起你，相反，我更加敬佩你。”
　　毛梅沉默了一阵，突然问：“我现在都成这个样子了，你会嫌弃我吗？”

茶马古道

我一时无语。该怎么说呢？我向她表态说我不会嫌弃她？那意味着什么？还是告诉她我现在已经和周媛和好了，一家子生活得很好？在她这种状态下，我又怎么开得了口？
　　我知道眼下正是毛梅最困难最脆弱的时候，她需要知道现在还有人和她站在一起。但是，在她最需要安慰的时候，我却无法给她一个明确的态度。
　　毛梅见我沉默不语，突然平静地说：“你不用说了，我知道了。嫂子是个值得珍惜的人，我真心地祝福你们，祝你们白头到老。”
　　毛梅眼睛充满泪水，说完，转身慢慢走向后面的铁门。
　　那一刻，我眼睛湿润了。
　　离开看守所，我独自开车来到一个公园。在我最困难的那些年，我常常在这个公园最僻静的角落排遣内心的苦闷和惶惑，梦想着有一天能发家致富。今天，我又一次来到这里，带着心里的伤痛。
　　毛梅的话在我耳边响起，眼泪在我眼前浮现。
　　这些年来，毛梅是我唯一的朋友。
　　这个在我最困难的时候不嫌弃我、和我交往的女人，这个在我最困难的时候给我安慰和鼓励的女人，在自己落难时还祝福我的女人，祝你好运。
　　我在公园的角落静静地坐了一下午，到了晚上，我才开车回到我和周媛临时的家。
　　周媛已经准备好了饭菜，儿子调皮地跑来跑去。
　　这一切，让我倍感珍惜。

茶马古道

2008年6月26日星期四晴
　　弟弟和小玉已经领了结婚证，他们也搬进了新居。
　　弟弟请我们吃饭，他说这是搬家饭。
　　小玉在餐馆打过工，做得一手好菜。我们坐在不大的客厅还没聊几句，小玉就把菜端上桌了。
　　弟弟知道我好酒，特意买了一瓶好点儿的白酒。
　　我端起酒杯，对弟弟和小玉说：“你们前些年都很辛苦，今天终于有了一个窝，我这当哥的祝贺你们。”
　　弟弟端起杯子一饮而尽。
　　小玉说：“我要敬大哥一杯。我现在有房子有老公，还是公司的股东，我有这些，全靠大哥的帮助。”
　　我说：“这也是你善于把握机会嘛。我本来只是想让你来挣一点儿工资的，没想到你不但挣了工资，连人都给我挣去了，说明你厉害嘛。”
　　弟弟说：“我也敬哥一杯。这些年我们一起打天下，今天终于有了一点模样了，不容易啊。”
　　我说：“是啊，像我们这种没有任何背景的人，只能靠自己打拼。我们还不能满足，还有很长的路要走。如果仅仅满足于现有的状况，那么就有可能保不住现在的形势。逆水行舟，不进则退啊。”
　　弟弟说：“我觉得门市还应该改革。现在门市不像门市，公司不像公司，管理很不正规。应该单独租一个办公室，设立会计、出纳，并且单独设立业务部。门市只作为展销窗口，进行零星销售和收集信息就行了。”
　　我说：“我早就有这个想法，只是因为前段时间精力主要放在桥架厂那边了。现在桥架厂基本上已经步入正轨，咱马上就来实施这一改革。”
　　小玉在旁边说：“这个提法好。我申请到办公室去，这样我就是正正经经的白领了。”
　　我说：“门市现在还离不开你。办公室租好后，请一个专职的会计做账。出纳嘛，要不先让周媛来试试？”
　　周媛一直在旁边听着，听到这里急忙推辞，说：“你们那是什么，是私人公司。我是国企员工，我才不给私人打工呢。”
　　我说：“你醒醒吧，现在国营企业和私营公司有啥区别啊？再说了，这私营公司也是咱自己的嘛。”
　　周媛见我认真，就说：“我从来没有干过财务工作啊。”
　　弟弟说：“那简单，就管一下钱。”
　　周媛说：“你们别害我啊，我毕竟是国家的人，这一出来，就失去组织了。”
　　小玉就笑，说：“你失去一个组织，又靠近我们这个组织嘛。”
　　周媛说：“你们这是挖国家的人才，属于侵犯国家财产。我得好好考虑一下，再决定是不是被你们拉下水。”
　　我哈哈大笑，说：“周媛，看不出你还挺幽默嘛。”
　　周媛说：“老娘今天心情好。怎么地？就幽默死你。”
　　一顿饭毕，我和周媛回到我们的出租房。一进门，周媛就咕噜着说：“你看你弟弟比你小，都买了房子。你这个当哥的还没买，看你脸往哪里搁？”
　　我说：“人家要结婚吗，没房子怎么结婚？”
　　周媛说：“那你结婚的时候房子在哪里？”
　　我说：“你不是有房子吗？我是上门女婿，该你买房子才对。”
　　周媛便不高兴，说：“你什么时候成上门女婿了？你这人也太会逃避了吧？”
　　我说：“要不我们也去买套二手房吧？按揭的话首付只要几万块钱，这点儿钱我现在还是拿得出的。”
　　周媛说：“那不行，我要住新房。跟着你受了这么多苦，我从没说过二话，房子我一定要买新的。”
　　我说：“周媛啊，要论买房，我们现在不是买不起，但是，我想让生意变得更加强大后再买。今年我们的业务发展较快，因为发展快，还有一些地方做得不够踏实。等我们把生意做踏实了，再买不迟。你放心，最迟明年，我一定让你住上新房。”

茶马古道

08年7月2日星期三晴
　　我们真的租了写字间，请了专职会计，把公司的管理职能从门市分离出来。
　　周媛也已经在单位办好了离职手续，正式成为公司的一员。
　　我把桥架厂的一个老师傅提拔起来做桥架厂的厂长，负责生产管理。这样我就把精力腾出来专门开拓业务，同时兼顾着门市这一块的业务开拓，遇有集团购买的客户，仍然由我出面洽谈。
　　虽然辛苦一点儿，但却觉得过得很愉快
2008年12月6日星期六晴
　　时间一晃就到了隆冬，这一年，就快过完了。
　　电缆厂的小罗给我打来电话，说他们公司马上要在年底开一个经销商大会，他让我准备一个发言稿，到大会上去介绍一下卖电缆的经验。
　　我很惊讶，说：“我做得并不好啊。”
　　小罗说：“横向比较你做得的确不太好。但是，你的销量是不断增加的，下一个月的销量总是比上一个月大，这说明你做得比较用心。再说，你去年六月才开始销售我们的电缆，能够做到这样子，已经很不错了。”
　　因为要上台发言，开会这天，我特意穿上周媛给我买的一套新西服，系上领带，皮鞋也擦得锃亮。
　　我在镜子前照了照，猪头猪脑的，颇有一些沧桑感。
　　对于发言，我很紧张。以前在上市公司的时候，我曾经也上过主席台，也讲过话，但那时心气足，没当回事。
　　现在不一样了，经过这些年的磨难，我感到自己很卑微，突然让我上台讲话，我感到底气不足。
　　会议是在C市的一个酒店召开的，来了不少人，听小罗介绍说大多是各区县的经销商。
　　在会场我还见到了弱电工程公司的何总。他是一个经销商的下线客户，说是邀请过来了解一下产品，增强他对产品的认识。
　　小罗他们厂也来了几个人，其中有他们老总，一个不到三十岁的年轻人，但显得十分老成。
　　会议开得很气派，专门请了一个主持人主持会议，还有摄像师在旁边摄像。
　　小罗作为C市的片区经理先发言，然后是他们厂的老总及其他几个人发言。发言内容大同小异，实际上就是一个吹嘘会和贬低会——吹嘘自己，贬低别人。
　　轮到我上去发言了。
　　主持人介绍说我是经销商代表，是成长比较快的一个经销商，还说我有一些销售心得和大家分享。
　　我在掌声中走向主席台，感觉腿脚有点儿不太利索。
　　站在主席台上往下一看，四面八方的眼睛齐刷刷地盯着我看。我当即就有些着慌，急切间竟然找不到发言稿放到哪里去了。
　　我急得满头大汗，不知如何是好，心里满是后悔，后悔答应小罗来做这个发言。
　　但这个发言必须继续下去，否则，我将更加难堪。于是我硬着头皮对着麦克风说：“女士们、先生们。”这完全照着电视上学的，但说了这两句后就觉得不对劲。因为我说的是普通话，并且是著名的椒盐普通话，自己听着都别扭。
　　于是我马上又改成我们C市的土话，在普通话和土话的转换当中，会堂上的人哄堂大笑。
　　我尴尬极了，老老实实地说：“我很紧张，发言稿也不在了，我也记不清发言稿上写的内容了。”
　　下面有个经销商笑着说：“那你就随便说点儿啥嘛。发言稿是官样文章，糊弄人的，你要讲就讲点儿实在的。”
　　开口说了几句话，渐渐地就不像刚上台那么紧张了。我说：“那我就讲点实在的。小罗让我来介绍卖电缆的经验，但我真的没有什么经验。因为我的门市没有主打产品，我就把小罗他们厂的电缆当成我的主打产品，逢人就推销我们门市的电缆，最后大家都知道我是卖电缆的。不但客户知道，连市场里的同行也知道。我只是想让别人买东西时能想到我，不知道这算不算经验。”