桂林三花酒——让漓江流进文安

文弱小生

桂林不仅以山水甲天下闻名中外，而且它的土特产品也是闻名遐迩的。每当游人来到桂林，在饱览它的奇山秀水之后，喝上几杯桂林三花酒，顿觉疲劳消失，精神振奋。

据文献记载，桂林酿酒业已有一千年以上的历史，远在宋代就已很发达，南宋人周去非在《岭外代答》中对当时桂林酒业盛况作了描述，他说：“诸处道旁，率洁白酒，在静江尤甚。”同一时代的诗人范成大任广南西路经略使时好饮“瑞露”，并在其著述《桂海虞衡志》中咏颂说：“及来桂林，而饮瑞露，乃尽酒之妙，声震湖广。则虽金兰之胜，未必能颉顽也。”可见当时的瑞露已很有名。瑞露即今天的桂林三花酒。

    桂林三花酒其色清澈透明，味蜜香清雅，入口柔绵，回味爽冽，旧时畅销湖广，远销港澳。每当装载桂林三花酒的商船由水运远销时，沿河两岸来往的人们均可闻到扑鼻的酒香味，并不约而同地惊叫道：“好香的酒啊!”

   三花酒何以别具风味?先从它所用的水、大米、酒曲等用料说起。古谓：“水是酒中之血，米是酒中之肉，酒曲是酒中之骨。”要酿出好酒，必要好水，桂林有“江作青罗带，山如碧玉簪”的绚丽风光，漓江水清澈碧透，水质纯正甘甜，无杂质怪味，并含有微量矿物质，它给酿酒业提供了取之不尽，用之不竭的“血”。加上漓江流域盛产的大米纯白粒大，含淀粉率高达72％以上，煮成的饭香味扑鼻，这是酒中之“肉”。桂林市郊特产酒药草，该草茎小，香味浓郁，有野生的，也有种植的，经晒干后加工与大米粉焙制而成酒曲，是酒中理想之“骨”。有理想的“血、肉、骨”，再加上精工酿制，便生产出著名的桂林三花酒。

  三花酒之得名，据传说始于清代，当时酿酒要蒸熬三次，故谓之三熬酒。过去，鉴别酒的质量的优劣，酒性的纯正，靠的是直观判断，即将酒倾倒于杯(碗)里，以酒杯(碗)里出现的泡花多寡来定等级，分堆花、满花、不满花(跑马花)等三种泡花，故名“三花酒”。也有的说：入坛要堆花，入瓶要堆花，入杯也要堆花，故谓之“三花”。上乘的桂林三花，初筛进杯泡花回旋，杯满而不外溢。

   三花酒除供饮用外，还可供药用、烹调菜肴等，因而销路广，销量也大，旧时以小本酿酒而发财者不少。因此，桂林民间流传顺口溜：“想要富，烧酒磨豆腐。”抗战期间，桂林人口骤增，消费水平高，尤其是1941年香港沦陷以后，外国酒的进口量大大减少，酒精来源困难，各行业均以三花酒代替酒精用途。由此，桂林酿酒业急剧发展。

    三花酒在解放前以糙大米类为原料，每生产一斤酒需糙大米两斤。各户的资本大小不等，生产设备各异，工艺技巧高低有所不同，因而产品质量也是不同的。各糟坊每天的工作量，以一个主要工人工作日为单位，一般每个工日用料大米240斤，可生产出120斤酒。过去小糟坊生产，一般以请一人者为多，资本大的可请三四人。其操作规程是：煮(或蒸)饭、晾饭、拌曲、下饭、焙酿、进醅发酵。即将糙大米蒸煮成饭后，经过适当冷却，以酒曲粉搅拌均匀后，放进醅缸内装成凹形，保持摄氏45度，经过一两天醣化作用，即为甜酒，再加入约甜酒量30％的净水，置于特制缸内，保持摄氏30度左右，经过五天酸酵期，即成粗酒，然后进入熬锅，通过蒸馏工具，便生产出三花酒。



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“嘟……嘟……”小李紧握话筒心中充满忐忑，他期待着电话下一秒就被接通，但又希望时间就此停住，停在这充满希望和未知的时刻。“喂，你好，哪位?”“王总您好，我是海瑞通的小李，上次给您发了一份IDC报价……”“我已经说过很多次了，有需要我会联系你的，不要再打来了，再见!”小李谦卑的声音还停留在“价”的最后一个音节，电话里便传来了空空的忙音，那嘟嘟的声音好像一首送葬曲，无情的将电话这端的人瞬间打入地狱,采购平台。无疑员小李又一次死在了B2B的路上。虽然他早已习惯了这几乎每天都会重复的场景，但仍禁不住暗自感叹为什么针对企业的销售如此困难?到底怎样才能打动客户企业的老总们?难道针对企业的销售就只能采取电话推销和登门拜访这些最简单和最原始的方式么?B2B营销与B2C营销的差异在于建立信任的难度不同优识营销管理学院院长、清华大学客座教授穆兆曦指出隐藏在各种生意背后的是人与人之间的信任,商家网，无论是针对个人用户还是针对企业用户开展营销的目的都是让对方从不相信自己到相信自己，其实质是建立一种信任关系。因此B2B营销与B2C营销差异在于建立信任关系的难度有着很大的不同。针对个人用户的营销其受众是个人消费者，他们的购买行为是感性的，有很多冲动的成分，只需打动购买者本人便可以瞬间完成。而企业的任何采购行为都是理性的，有计划的，并且多数有几个部门决定，所以针对企业的营销周期长，决策人多，流程和操作程式化,产品采购。这使得B2B营销的工作方式与B2C迥然不同，所要付出的心血也远远高于后者。只有了解目标企业的工作方式和流程，并且同时满足多个部门多方面的需求，同时打动多个决策人才能成交。B2B营销需找对人办对事如何快速找到决策部门和核心决策者?企业应该首先进行自我剖析，认清自己所在的行业和产业特性以及提供的产品和服务类型，并根据这些特点找到对应的行业和采购部门。比如做一次性纸杯的企业可以直接和采购企业的行政部门或办公室联系;销售消毒的企业则对应的是餐饮，美发等服务业;而提供面料的企业则应对服装厂的采购部门进行攻关。明确所销售企业直接和隐性的主管部门是影响交易的另一个重要层面。弄清这个企业该项采购需求的利益方是哪几个部门，每个部门的核心决策人是谁，整体的决策流程和机制是怎样的至关重要。例如一家网络公司需采购一批新电脑，可能是由于公司扩大也可能是由于移动办公的需求增加，还有可能是因为设备陈旧需要更新。如果是因为移动办公需要增加，那么这一需求的直接提出者是编辑部门，而提供配置需求和清单的则是网络部门，实施采购的才是行政部门。虽然最后和供应商对接的是行政部门，但这些需求和金额的确定是经过多个部门层层商议和审批才通过的。供应商只有了解了影响采购的因素和需要突破的障碍，了解了这些隐藏在内部的决策流程和内在需求才能做出满足需求的方案。