增高鞋营销之痛

安分小女人

迄今为止，真正能增高的东西，恐怕只有这增高鞋了，他的效果可谓立竿见影。在那些一度被捧的神乎其神的增高药的谎言纷纷破灭之后，增高鞋开始堂堂正正入主增高市场。（这里增高鞋通指男式内增高鞋） 意向加盟咨询电话：15216668434

　　这几年中国的增高鞋市场发展非常迅速，新的增高鞋生产厂家纷纷建立、一些传统的些厂也开始转产，并且出现几个领头的品牌，像何金昌、高哥、亮龙等。  

　　但说实话，笔者认为这些领头的名牌在市场营销方面，除了少数一两个像何金昌之外，都做的不怎么样。按说中国目前的增高鞋市场远没有饱和，但这远没有饱和的市场现在却已经是硝烟弥漫，杀声一片。  

　　究其根源，是这些增高鞋厂家们都采取了同一种营销方式——特许加盟。很少有其他的营销方式创新，似乎认为只要有了足够的加盟店，就万事大吉了。说品牌，那是抬举了，其实也就是鼓捣出了那么点名声而已。很多厂家的品牌结构和营销模式都很不合理，实为解一时之痛，饮鸩止渴。  

　　特许加盟已经不像前几年那样若人喜欢了，中国的特许加盟政策还不完善，这里面更是鱼龙混杂，加盟投资商也吃尽了苦头。如果厂家的特许加盟营销还是以前的那三板斧，恐怕不大好使了。  

　　增高鞋的营销，目前存在以下几个难点。  

　　第一：目标客户的锁定。谁才是最需要增高鞋的消费者？显然增高鞋不是全民消费品。这一点是大家都知道的，增高鞋的主体消费者主要是求职者、大学生、企业商务工作人员中的矮个子男士。经过这几层形容词的界定之后，也就为厂家锁定目标客户增加了难度。选用大众媒体进行广告投放，无疑很大一部分广告成本是浪费掉的。然而又没有一家专门为这部分人提供服务的媒体。所以我们很少能在大众媒体上看到增高鞋的广告。那么怎么样将广告有效直接的投放到目标客户身上呢？  

　　第二：客户心理防线的突破。高跟鞋是女士的专利，这个概念在人们的心中根深蒂固。男士穿高跟鞋，总觉得有点变态的怪感觉。调查显示，很多男士想购买增高鞋，但却非常担心这样两点：穿增高鞋别人笑话怎么办？穿高跟鞋能舒服吗？事实上我们知道，现在增高鞋的制造工艺已经很成熟，在外表是看不出来是增高鞋的。穿增高鞋只是在刚开始的时候有点不习惯，一旦习惯了就会感觉很舒服。（笔者穿这玩意好几年了）但就是这道防线，使很多意欲购买增高鞋的消费者还在门外徘徊。如何消除消费者的心理防线，是增高鞋行业整体亟待解决的一个问题。  

　　第三：价格定位。这是一个对市场营销有着很大影响的问题。很多厂家也希望通过价格来抢夺特定的消费人群。目前市场的增高鞋从200到1000多价格不等。一般说来，价格在800以上，就不是普通消费者所能承受的了。而价格在300以下的，又是普通消费者担心质量问题不屑于购买的。在价格定位上，何金昌要做的好一些，基本是300—600，最重要的是它的质量非常有保证。高哥等一批低端价格的增高鞋，定位低端人群，获利颇丰。但其质量实在不敢恭维。而亮龙，高佰因为前面巨额广告投放，价格拉的太高。

　　第四：门店的冷清。很多人在闹市区开了增高鞋门店，却吃惊的发现门外车水马龙，店内却冷冷清清。一般男士对于穿增高鞋还是感觉难为情的，这就很难让他们在众目睽睽之下走进增高鞋店。于是乎大家都用网上销售的方式，但发现成功率依然很低。鞋子这种东西，总是要亲自看看，试穿之后才会放心，仅凭在网上看照片，都会担心买回来后样式不好看、大小不合适。加之中国的售后普遍太差，换货退货毕竟是很麻烦的事情。网上购买不放心，去门店购买又难为情，这可如何是好？

增高鞋营销之痛
字号:小 中 大 作者:怀念狼2007-03-07 　　第五：特许加盟的选择。大家选用的方式基本都是一样的，无外乎制定一套加盟政策，例如加盟费、进货额、统一店面设计、返点等。然后通过一些招商网、论坛、小杂志等方式把信息放出去，然后等鱼上勾。这种方式是把门店经营的风险全部转嫁给了加盟商，加盟商赚了跟着赚，加盟商死了反正自己也不亏。以这样的心态搞加盟经营，搞的长才怪了。但要为何金昌内增高鞋加盟在他所在的城市做好广告宣传和经营支持又成本过高，对于一般的厂家而言确实没有这个经济实力。两难的选择。  

　　我们看一看几大生产厂家是如何面对这些问题的，综合考量，应该说何金昌做的最好。  

　　06年5、6月份的时候，亮龙增高鞋曾在各地电视台电视购物时间进行了狂轰乱炸的广告，还请了曾志伟做形象代言，可谓声势浩大。明眼人一看就知道，这不是为了塑造品牌，而是急火攻心的诱饵。目的是吸引各地的加盟商和经销商。笔者曾收到他们去北京参加经销加盟大会的邀请，可惜没时间去。想来必是搞定了很多加盟商和经销商的。而从那以后，就再也不见亮龙在媒体上露面了。因为接下来的事情就是商的了。在其他方面也并不见亮龙有什么动作。  

　　高哥的经营也还可以，加盟店发展不错，低价位确实在市场中抢的一定份额。去年也曾搞过高哥诉高哥的事件炒作，可惜没搞成功，同时他的质量问题也很令人担心。而它一直采取的在低端文摘杂志上投放广告的方式，也为其品牌塑造埋下了阴影。对于以上5个问题，高哥也没有什么令人满意的表现。  

　　何金昌，是何金昌鞋业董事长的名字。何先生之所以这样命名，他是要以他自己的声誉来作为何金昌鞋业信誉和质量的保证。可想而知，如果何金昌鞋业出了什么问题，首先难堪的就是何金昌先生，这确实需要魄力和胆识。这位白手起家的增高鞋之王，其传奇创业事迹值得我们这些后辈好好学习，这里先按下不表。  

　　首先第一点，何金昌坚守质量信誉。他们曾悬赏寻找比何金昌质量更高的增高鞋。这几个品牌的增高鞋笔者自己都穿过，比较起来，何金昌的质量和款式确实要好很多。  

　　在对于目标客户的锁定上，何金昌的媒体策略值得同行学习。对求职者，他们与招聘媒体进行的合作；对企业商务人士，他们与写字楼电梯、杂志进行了合作；对中高层商务人士，他们与一些知名的财经管理类杂志报纸进行合作。这样何金昌就把广告直接投放到了目标客户身上，效果非常明显，品牌价值也得到迅速提升。  

　　在门店经营与电子商务的结合上，何金昌也摸索出了一条自己的道路。由于他们长期的坚守，质量和款式的美名在外，这让消费者先吃了一颗定心丸。再加上他们完善的换退货售后服务体系，使得网络销售业绩斐然。笔者与何金昌鞋业电子商务部经理黄强先生相熟，他带领电子商务部从无到有，从小到大，正逐渐成为何金昌增高鞋的主力销售团队。具体的操作方式，各位还是亲自向黄先生请教吧，毕竟是人家的商业秘密，不便透露。  

　　在加盟招商方面，何金昌并不急于追求数量，而是采取加盟一家，火爆一家的方式。首先他们对各城市的消费水平，市场结构进行调查，得到一手数据。然后根据这些数据制定该城市专门的销售方案。对于加盟商，也要进行严格的资格审核。然后通过培训，派谴业务精英和广告支持的办法，协助加盟商把当地的市场营销做起来。并后续给予持续的经营和广告支持。  

　　而其他小厂家目前还不值得一说，很多由于各方面条件的限制，都采取的是低价位粗放式的经营模式。还没有把品牌塑造这个概念提炼出来，一切都是以赢利为目的。能多卖一双是一双，加盟商蒙一个是一个，哪黑哪歇。这样的经营方式最后必遭淘汰，但目前增高鞋的市场空间依然巨大，浑水摸鱼也是一个赚钱的办法。  

　　总而言之，以上五点难题现在还没有一家能够非常好的解决。要成为增高鞋的坚挺品牌，必须首先解决这些问题。究竟谁能担此重任，我们骑驴看唱本。也欢迎大家一起讨论研究。