迈瑞彩超法国分公司外籍员工比例超80% ，成为国际化的骨干。 远征足迹 巴黎西南角第94区，一栋现代简约风格的两层小楼里，皮肤黝黑、头发扎成小辫的哥斯达黎加裔法国人Yuri笑容灿烂地迎接从深圳远道而来的采访小分队；他身后是迈瑞欧洲区用户服务部经理任文智及同事孙普林，同样年轻，同样面带微笑。 如果是10年前，大概很难想象他们的生命轨迹会在法国巴黎发生交集。而今，在许许多多类似他们的中外籍员工努力下，从深圳创业起家的迈瑞已经成长为一家国际化公司。去年，迈瑞在西欧的销售额已超过千万欧元，打有迈瑞红色商标的医疗设备进入了80%以上的法国医院，其中不乏法国CHU系列的高端医院。 自从2006年进入西欧以来，迈瑞已经在这个兵家必争之地的高端市场站稳脚跟，在监护仪市场成为法国第三大供应商，仅次于GE、飞利浦两大国际巨头。在欧洲医疗设备市场，这个来自中国的后起之秀就像用于装饰迈瑞法国子公司的“迈瑞红”一样，醒目稳重，不容忽视。 开拓直销模式 产品打入政府采购体系 令任文智最为自豪的是，迈瑞法国分公司去年成功借欧洲医疗GPO（集团采购机构）的推荐，进入法国政府采购体系，这意味着迈瑞的产品可以进入门槛最高的法国各大公立医院，对迈瑞医疗设备的质量、技术水平和可靠性是极大的肯定。 西欧医疗设备市场是最高端市场，也是商家必争之地。迈瑞国际营销系统行政总监余深衍介绍说，全球医疗设备市场每年的总规模大概在3000亿美元左右，其中美国占40%，欧洲占20%，日本10%，中国只占5%到6%。对于一家致力于成为国际化企业的医疗设备商来说，西欧是绕不过去的高端市场。 为了攻克欧美高端市场，迈瑞对自身的营销体系进行了升级。由于医疗设备关系到病人的生命和健康安全，对服务要求特别高。如果设备出问题，技术维护人员必须在48小时到现场。所以，迈瑞最初进入欧美市场都是采用分销模式，通过当地专业代理商销售产品并提供服务，销售增长很快。 但是，随着迈瑞业务规模的增长和技术能力的提升，分销模式逐渐显得落后，因为代理商能做的规模有局限，影响了销售量的增长。2008年，迈瑞收购了美国Datascope公司，成为迈瑞转型的新起点，也成为业界的美谈。Datascope公司在医疗设备领域拥有丰富的经验、完善的直销平台和较强的研发能力。在法国，Datascope有一个10人的直销团队，迈瑞法国就依托这一平台开始了对业内最高销售模式——直销的探索，并初战告捷。 任文智说，迈瑞法国分公司去年取得了1050万欧元的销售额，办公场地也从原来的200平方米搬到目前在巴黎“欧洲城”的新址，总面积有700平方米。这栋处处可见迈瑞红的两层楼房里，包含了产品展厅、仓储、维修后勤、培训、销售、财务等多个功能。 贴近终端客户 快速响应不输国际巨头 在国际医疗设备市场上，新进入者迈瑞最初是靠比GE、飞利浦、西门子等三大巨头价格低得多的成本优势，但随着迈瑞市场定位向高端前移，客户要求不断提高，过分依赖成本优势的道路走不通了。 在西欧市场上，一些规模较小的私人诊所对价格比较敏感，但公立医院、特别是CHU系列下的各大医院对医疗设备的性能要求更高，对价格的考虑反而是次要的因素。为了与国际对手争夺市场，一向重视自主研发的迈瑞决定用比对手更深入、细致、前沿的市场调研和技术研发，用提升产品的用户体验来获取新的竞争优势。 西谚说，早起的鸟儿有虫吃。一向吃苦耐劳的中国人在欧洲市场同样是用汗水换回了市场。“我们不放过每一个机会，只要有一线希望就开始努力，去医院的各个科室了解他们的需要，无论花多少时间也要把相关的产品做出来，”迈瑞欧洲用户服务部的孙普林说。 迈瑞自始至终的自主创新战略为进军欧洲高端市场打下了基础。从1991年诞生之初，迈瑞就执着坚持自主创新，自第一台监护仪，到生命信息与支持、临床检验及试剂、数字超声、放射影像四大产品线完全自主研发，每年坚持将约10%的年销售额投入研发，近三年研发投入费用近2亿美元，并以年均7至10款的速度推进新产品的开发进程，不断巩固和发展企业核心竞争力。 2011年以来，迈瑞相继推出V系列高端监护仪、A5麻醉机等革新产品，尤其是V系列监护仪获得了“2011医疗设备设计杰出奖”金奖。在法国市场，迈瑞推出了OR（手术室）全方位解决方案，并打入当地主流医院。
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发表于 2017-7-17 11:52:21