我最穷的那些年到身家百万的经历（转）

茶马古道

5月27日星期日晴
　　门市在艰难中支撑。
　　今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。
　　我说：“你不办厂了？”
　　他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”
　　我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
　　赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”
　　见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。
　　我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
　　赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”
　　这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
　　我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”
　　赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”
　　我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。
　　弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”
　　我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。
　　在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。
　　我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
　　我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
　　卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
　　然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
　　然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了

茶马古道

2007年6月8日星期五晴
　　我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。
　　这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。
　　连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

茶马古道

有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。
　　本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。
　　我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。
　　我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。
　　我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”
　　我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”
　　赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。
　　其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲义气。
　　金庸蛮懂社会。

2007年6月18日星期一晴
　　刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
　　我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。
　　我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
　　我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。
　　我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。
　　电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。
　　但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。
　　我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”
　　小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”
　　言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。
　　不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。
　　和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
　　我们的门市终于有自己的明确定位了。

茶马古道

07年6月20日星期三晴
　　我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
　　而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。
　　窝在一个小圈子是成不了气候的。
　　我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
　　其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
　　现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
　　饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。
　　但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
　　周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的*，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
　　只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
　　毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
　　张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。
　　这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
　　我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
　　为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
　　饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
　　毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
　　最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
　　斗的是50元的底，四炸封顶。
　　我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
　　这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
　　太大了，我希望降低一点儿标准。
　　张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
　　没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
　　摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
　　毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
　　所谓由牌品看人品，是有几分道理的。
　　比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时应该怎么配合。
　　如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
　　为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
　　不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
　　一场牌打到凌晨两点才结束。
　　清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
　　张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
　　周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。

茶马古道

07年6月23日星期六晴
　　现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
　　但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？
　　我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。
　　大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。
　　这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
　　经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息跟进。
　　前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
　　我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。
　　后者就是上门推销，由我负责。
　　每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。
　　另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
　　我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
　　或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。

茶马古道

2007年7月16日星期一晴
　　上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
　　我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。
　　我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
　　市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
　　但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
　　基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
　　我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。07年7月18日星期三晴
　　我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。
　　所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
　　但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
　　如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
　　我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的小山头。
　　我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。
　　有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
　　毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当老板。
　　因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家寡人。
　　父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
　　对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。
　　年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
　　她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
　　她太透彻，太深刻，男人害怕。
　　对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
　　这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
　　但她的另一个观点我不以为然。
　　她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
　　我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”
　　毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
　　她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
　　我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另一个人，那样太累了。”
　　毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
　　我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”
　　“那你打算怎么办？”毛梅问我。
　　我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
　　毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
　　我一阵默然。
　　似乎，我又被毛梅看透了。

茶马古道

2007年7月21日星期六晴
　　毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场
下午，我和毛梅正在装修现场，周媛打来电话，说：“儿子有些发烧，在儿科医院。”
　　我一听就紧张起来，说：“我马上就到。”
　　毛梅说她开车送我，并拿了5000块钱塞在我手里，说是备用。
　　儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子，所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
　　我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
　　我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。
　　周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，像稠密的森林，包围着母子俩。
　　这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。
　　我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。”
　　我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
　　“你受累了。”我轻声对周媛说。
　　周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。
　　毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。
　　医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。
　　医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。
　　周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。
　　儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸，一言不发。
　　过了很久，她突然把头埋在儿子旁边，低声抽泣起来。
　　我不知所措，走过去轻轻扶住她的肩。
　　周媛抽泣得更厉害了，病房里的其他人都转过身来看着我们。
　　一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。
　　我摇摇头，说：“扁桃体发炎，没啥大问题。”
　　大婶疑惑地走了。

茶马古道

2007年7月23日星期一多云
　　一连两天，我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了，恢复了活蹦乱跳的本色。
　　但我和周媛的关系仍然没有改善，她对我很冷淡。
　　我想周媛并不想和我离婚，我们那天晚上的争吵只是气话。因为都脸上抹不开，都不肯低头，才越来越疏远。
　　我们之间，其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了，便又是夫妻；捅不破，也许就是路人。
　　儿子生病是我和周媛恢复感情的契机，但是，无论我怎样示好，周媛都爱理不理。显然，我没能把握住这个机会。
　　儿子出院那天，岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了，急急忙忙地赶过来，见儿子已经恢复如初，才放下了心。
　　我办好了出院手续，四个人护送着儿子离开了医院。
　　毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。
　　但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。
　　岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。”
　　我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。
　　我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。
　　毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
　　毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。”
　　我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？”
　　毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？”
　　我说：“吃醋？吃谁的醋？”
　　毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”
　　我愣了一下。
　　毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。”
　　我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。”
　　毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？”
　　我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。”
　　毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”

茶马古道

07年7月26日星期四晴
　　早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。
　　我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些扭捏。
　　我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
　　小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
　　我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
　　弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
　　我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
　　这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
　　我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
　　我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
　　小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
　　我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
　　弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
　　我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
　　弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝一样。”
　　小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
　　弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
　　我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
　　小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”
　　我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”
　　我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。
　　弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
　　我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。
　　我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”
　　弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
　　小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
　　我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
　　弟弟和小玉都摇头。

茶马古道

我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
　　弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
　　我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”
　　弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
　　我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
　　小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
　　我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
　　弟弟和小玉想了半天都没有结论。
　　我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
　　弟弟和小玉笑着看我。
　　我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
　　小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
　　我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
　　小玉摇摇头。
　　我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”
　　弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
　　我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
　　弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
　　小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
　　我觉得很滑稽，像演戏一样。
　　这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。
　　我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
　　我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
　　我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
　　弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
　　接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
　　我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”
　　弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
　　我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”

茶马古道

2007年8月10日星期五晴
　　这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
　　我们的客户群也渐渐地扩大了。
07年9月6日星期四晴
　　随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
　　从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
　　现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。
　　最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
　　我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。

茶马古道

2007年9月10日星期一多云
　　在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。
　　我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。
　　我和周媛之间又有了新的误会。
　　那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。
　　这说明她还是很介意毛梅的。
　　于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要误会。
　　周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会。
　　昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的隔阂。
　　周媛同意了。
　　我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。
　　但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要我到他们单位去一趟。
　　我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。
　　时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。
　　没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。
　　我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。
　　没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。
　　今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。
　　周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。
　　接到这条短信，我冷汗直冒。
　　原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。
　　我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的信任。
　　其实，她不知道我这一次真的事出有因。

茶马古道

2007年9月26日星期三多云
　　这些天，周媛电话不接，短信不回，离婚的结局似乎已定。我像一个被宣判的犯人，忐忑不安地等待着被执行的那一天。
　　幸运的是周媛并没有通知我离婚，我和她又回到了年初冷战的状态。
　　我心里暗暗高兴，看来周媛还是没有下定决心和我离婚。于是我时不时地给她发条短信，不断解释那天晚上失约的原因。也许她看见我的短信就删了，但总有漏掉的时候吧？
　　我没有其他办法，也许只有时间，才能慢慢消除她的怒气。
　　我不再多想，把全部精力都投入到生意当中。利用空闲时间，我还学会了开车，拿到了驾驶执照。
　　原来我迫切地想买一套房子，有房子，才意味着我在这个城市立住了脚。但现在，我决定先买一辆车。
　　房子也许会不断涨价，但我自信，不论房价怎么涨，应该不会比我生意的发展速度快。
　　所以，只要生意良性发展，房子终究是会有的。
　　有了产品，也有了部分客户。现在，我需要效率。
　　一天只有十来个小时的工作时间，有了车，跑得快一点儿，我就能把十几个小时的时间变成20个小时。
　　所以，眼前对我来说，车比房子重要。
　　毛梅打来电话，说她有一个朋友恰巧要卖车，问我要不要。
　　我问：“是辆啥车？”她说：“是一辆日产骐达，开了快四年了，卖价5万块钱。我看了一下，比较划算。”
　　我说：“既然你要觉得划算，那我就买下吧。”
　　毛梅说：“你这么相信我呀？不怕我在这中间吃回扣？”
　　我说：“毛梅，你也太作践自己了吧？都打交道这么久了，你什么人我还不清楚吗？”
　　毛梅说：“别和我套近乎。我越来越觉得你这人很危险，往往会不知不觉上你的当。”
　　我笑，说：“你这么聪明，还会上我的当吗？”
　　毛梅说：“那可不一定，我现在正处于智商最低的时候。”
　　我说：“看来老虎也有打盹的时候嘛。”
　　说完突然心里咯噔一下，我想起了一句话：恋爱中的女人智商最低。
　　莫非……
　　我岔开话题，说：“车我就不去看了，你直接帮我开过来得了，完了我把钱付给你。”
　　毛梅说：“行。我先找个人帮忙把过户手续给你办了。”
　　挂了毛梅的电话，我心里有些纳闷：毛梅有男朋友了？但这段时间我们经常在一起，交往很密切，可以说到了无话不谈的地步。如果她有男朋友，我应该知道。
　　难道她是对我产生了好感吗？
　　应该不会吧？记得那次我和她从儿科医院出来后，她不是开玩笑说对我没兴趣吗？再说，我只是把她当朋友，从来没有往男女方面想过。
　　人家随便那么一说，我这里就想入非非，太自作多情了吧？

茶马古道

07年10月11日星期四晴
　　上个月，毛梅把车开过来了。
　　车不错，较省油，操控也还行。
　　有了这辆车，似乎人突然变得高大起来，自信心也增加了不少。
　　开在路上的时候，我怕别人从外面看不见我，便故意不摇上车窗，想要显摆一下。
　　在拥堵的时候，其他司机都很烦躁，我的心情却出奇的好。有时候我还要伸出头去，和旁边的司机笑着招呼一下。
　　其实我们并不认识，我只是心情好而已。
　　有了车，办事效率高了不少。当老客户打电话找时，我总能迅速地出现在他们面前。老客户都笑着说：“有了车就是不一样啊。”
　　我说：“主要是为了更快更好给你们服务才买这车的。”
　　客户们就说：“不错不错，祝你生意越做越好。”
　　虽然都是一些客套话，但我听起来却特别受用。
　　我们得承认一个人的精神力量。当你心情好、走路都哼小曲的时候，你工作起来就特有信心。你骨子里散发出来的自信，会感染和你打交道的人。
　　我觉得我买车之后，就处于这种状态，做事劲头十足。
　　精神头好，生意就顺。我连续签了两笔电缆销售业务，加上零星销售，买车当月，我差不多就把买车的钱赚回来了。
　　同时，我们的集团客户越来越多。在和集团客户打交道的时候，签订合同是我最头疼的一件事。
　　客户已经认可了我们的产品和价格，但是他们不愿意和一个经营部打交道，说我不具备法人资格，没办法和我签订合同。
　　于是我让弟弟去申办了一个公司执照。我们申办的是有限责任公司，需要三个股东。刚好，我们公司就三个职工，这样我们仨就都是股东了。
　　小玉很兴奋。她说：“我现在也是老板了，就在几个月前，我还不知道未来在哪里呢。”
　　弟弟一本正经地对小玉说：“你现在是老板，要比以前更加刻苦工作才行哈。”
　　小玉推了弟弟一把：“哪有这么跟老板说话的？一边去。”
　　我笑着说：“我们仨都是股东，我岁数大，我当董事长哈。”
　　弟弟说：“那我当总经理。”
　　小玉说：“你们都把掌权的当了，那我当啥呀？”
　　弟弟说：“当总经理助理。”
　　小玉白了弟弟一眼，说：“谁给你当助理啊？你给我当助理还差不多。”
　　弟弟说：“算了算了，我们相互助理好了。”
　　看着小玉和弟弟拌嘴，我心里感触良多。
　　我们终于从游击队变成了正规军。虽然我们的部队不大，但好歹有个番号。这样我们在进行商业活动的时候，可以理直气壮地以公司的名义出现了。
　　弟弟的个人问题也解决了。他和小玉长期在门市共事，很自然地就产生了感情。
　　原先只是偷偷摸摸地好，后来便渐渐公开了。
　　这在我的意料当中，我也为他们感到高兴。
　　弟弟和小玉其实还是挺配的，都是从农村出来打拼的，知道生活的不易，沟通起来不存在问题。唯一的缺陷是弟弟书读得少一些，但小玉却一点儿也不在意这一点。她甚至偏激地说：“读书有什么用？读了书搞得城里人不像城里人，农村人不像农村人，还不如不读。”
　　我私下问了一下小玉，说：“送你口琴的那个男同学呢？怎么处理的？”
　　小玉说：“他找了女朋友了，我们后来就没有联系了。”
　　我点点头，又问：“那口琴呢？”
　　小玉说：“里面的簧片生锈了，就扔了。”
　　我说：“那好，回头我叫弟弟新买一只送给你。”

茶马古道

07年10月14日星期日晴
　　弟弟已经搬到小玉那里去住了，我便独自一人住在弟弟以前的租住房。
　　下班后，我要么到弟弟和小玉那里去蹭饭，要么约了毛梅一起喝酒打牌。有一点点无聊，也有一点点快乐。
　　这天下午，赵均打电话约我吃饭。
　　近几个月来，通过我们的努力，帮赵均卖了一些桥架，也积累了不少客户，大都是建筑公司。这些公司将有可能是我未来的长期客户，所以我总是要求赵均加强质量管理。我怕因为质量问题而丢失客户。
　　但赵均的生意却不怎么好。由于钢材价格一个劲儿地往上疯长，但桥架的单价却起不来，赵均的工厂已经不怎么赚钱了。
　　他问我有没有兴趣承包他的工厂。每个月交给他两万块钱，剩下的算我的利润。承包期三年，满三年后工厂归我。
　　说白了，就是把工厂以分期付款的方式卖给我。
　　我有些心动。
　　赵均厂里的设备我清楚，都是在二手市场买的旧设备。一个折弯机，一个剪板机，一个冲床，然后就是焊机等小设备。
　　全部设备的价格加起来最多值30万元，再加上他库存的二十多万元的钢材，整个工厂的实物最多值五十多万元。而他以分期付款的方式卖给我，却要卖72万元。
　　江浙一带的人做生意就是精明。
　　我问赵均：“如果我做亏了，不能按时把款项交给你怎么办？我没啥资产，就算你打官司赢了我，我也付不出钱来啊。”
　　赵均说：“如果你连续三个月不能按时把钱给我，我马上收回工厂。同时该付的钱你还得付给我。”
　　我开玩笑说：“万一我把工厂的设备卖了，卷款逃了，那你找谁去啊？”
　　赵均笑笑说：“这方面我对你还是有信心的。你有可能做亏后给不出钱，但你肯定不会逃之夭夭。”
　　我也笑，说：“赵均，你给我一个星期的考虑时间，但是这一个星期之内你不准卖给别人。”
　　赵均说：“一言为定，我等你消息。”